Блог Романа Кретова

Правильная доставка способна поднять продажи в разы. Пример нашего клиента.

     Для тех, кто любит краткость и цифры – в конце кейса есть сравнительная табличка, в которой видны результаты))

     Я же рекомендую прочесть весь текст – там тоже приводятся цифры, а еще в описаниях вы можете найти сходства с ситуацией в вашей компании.

Начали с экспресс-аудита

     В июле 2018 года меня пригласили быть консультантом по логистике в небольшом проекте - Новосибирская сеть медицинских центров решила развивать свою сервисную компанию, оптовые продажи.

     Долгие годы сервисная фирма выполняла лишь функции закупа/поставок материалов и оборудования для собственных нужд. Но за 10 лет работы компания приобрела контракты с ведущими производителями и серьезное количество внешних потребителей.

     Чтобы вы понимали размер компании – коллектив 9 человек, на тот момент ежемесячная выручка составляла 11 000 000 руб., количество заказов – 600 шт., средний вес 1 заказа = 10 кг.

     У компании оказалась достаточно простая схема логистики:

- склад 200м2 в Новосибирске,

- 1 сотрудник склада выдает задания водителям,

- маршруты и загрузку водители регулируют самостоятельно,

- 3 водителя на небольших автомобилях доставляют заказы клиентам и в транспортные компании Новосибирска,

- доставка в регионы - через ТК Энергия и Деловые Линии,

- дальность доставки – 400 км от Новосибирска.
     Подумайте: Сколько выручки приходится на 1 сотрудника в вашей компании? Используйте полученный показатель для оценки производительности труда.


Почему вы не продаете на 22 000 000?

     Уже несколько лет я занимаюсь оценкой инвестиционной привлекательности публичных компаний. По-простому - инвестирую в акции на бирже. Специалисты по финансовому анализу всегда обращают внимание на структуру выручки – в какие страны и какую продукцию продает компания. Чем ровнее выручка распределяется по сегментам, тем стабильнее и привлекательнее компания.

С пристрастием изучаю структуру выручки.

98,6% - это продажи в НСО: Новосибирск, Новосибирский район, Бердск, Искитим.

     А вот отгрузки в соседние регионы составляли тогда скромные 1,4% или 150 000 в рублях – это продажи в 7 соседних городов с общим населением более 2 млн. человек.

     Очень скромный результат. В НСО выручка на душу населения - 6 рублей, а в регионах – 8 копеек. Почему?
Покупатель должен точно знать, когда получит заказ

     - В чем причина такого перекоса? Вы не продаете в регионы – почему? - спросил я исполнительного директора.

«- Мы продаем. Одно время активно работали в этом направлении. Но есть сложности с регионами:

1) если заказать доставку у Энергии или Деловых Л, экспедирование с нашего склада до их терминала обойдется 500-800 руб., плюс еще 500 – 800 руб. за перевозку по межгороду - дорого для нас, поэтому увозим на терминал сами. Как правило, наши водители заняты, поэтому такие заказы отвозит заведующий складом,

2) если заказать гарантированную доставку до двери на следующий день, то цена доставки выходит около 1500-2000 руб. – при цене товара 5000 руб. Это неподъемно, клиенту нужно заказать больше, увеличить чек, но проще всего купить в своем городе,

3) когда везем обычной скоростью, то неизвестна точная дата доставки, нужно закладывать 1-2 дня «на всякий случай», либо клиенту самому приходится ехать в транспортную забирать товар,

4) также у нас нет человека, который бы вел логистику и отслеживал заказы.

Все эти моменты создают сложности, а нашим покупателям нужен хороший товар, по хорошей цене и вовремя. Вот и отказываются многие, выбирают у местных поставщиков товар из наличия.»
Как решили проблему?

     Владельцы компании считали развитие продаж в регионы главным драйвером роста. Аналогия простая: есть крупные продуктовые ритейлеры а-ля «Магнит». Они растут за счет проникновения в регионы, при этом пользуются удобными каналами доставки, а при их отсутствии - создают свои каналы.

     Поэтому на 2019 год клиент строил масштабные инвестиционные планы - открыть филиалы в Томске и Кемерово. Сумма вложений оценивалась в 2 500 000 руб., а срок окупаемости – 3 года. Проект серьезно обсуждался топ-менеджерами.

     С другой стороны, я задумался о возможности загрузить регулярные магистральные маршруты и городскую доставку 4PL – в 2018 году у нас были свои курьеры в Томске, Кемерово, Новокузнецке и Барнауле, доставляли мед изделия в аптеки. Главная моя идея была такова – экономия за счет попутной доставки с нашими потоками, а не за счет цены.

     Мы предложили попробовать наше решение по доставке – от клиента требуется подать заявку в нужный день. Далее партию товаров бесплатно забирает наша машина. Логисты 4PL распределяли заказы по направлениям, совмещали с магистральными маршрутами 4PL и заказы приезжали клиенту прямо в офис. Дело техники.

     Основной аргументвы экономите 2,5 миллиона, а срок окупаемости «день в день» - сработал.

     В августе 2018 клиент подключился к услуге 4PL Доставка «дверь – дверь», которую мы запустили специально под данный проект.

     К апрелю 2019 года стало понятно, что это рабочий инструмент – без найма новых «продажников» в регионах, без открытия филиалов. Рост продаж клиента составил 289% за 10 месяцев.

Такая цифра – это эффект малой базы, скажете вы?

     Отчасти соглашусь – наверное нетрудно вырасти со 150 000 до 500 000 руб./мес. Но дальше - больше.

     В сентябре 2019 клиент принял на работу регионального менеджера. Продажи выросли еще на 109%.

Совокупный рост LFL* продаж за 14 месяцев составил 717% - космос.

     Основные результаты и показатели я занес в таблицу ниже – для наглядности. С нетерпением жду наступления 2020 года – дополню данный кейс новыми открытиями.

image